vineri, 15 iulie 2011
joi, 14 iulie 2011
Mituri despre vanzari ( de luat aminte)
Esti nelinistit in legatura cu vanzarile tale si ale serviciilor, din cauza unei viziuni negative asupra vanzarilor ? E timpul sa spulberam cateva mituri...
Un agent de vanzari iti poate vinde ceva ce nu iti doresti.
Oamenii cumpara pentru a-si satisface nevoile si dorintele. Un agent de vanzari poate ajuta clientul sa isi descopere nevoile si dorintele dar clientii nu cumpara decat atunci cand sunt convinsi ca produsul sau serviciul care le este oferit ii va satisface. Vanzarea nu se reduce numai la seducerea sau fortarea unui client in a cumpara ceva nefolositor sau nedorit.
Agentii de vanzari de succes folosesc multe trucuri si pacaleli. Trucurile si pacalelile sunt instrumente folosite de agentii de vanzari de stil vechi. Cumparatorii din ziua de azi sunt prea sofisticati ca sa suporte astfel de tactici. Trucurile si pacalelile mai sunt inca utilizate de agenti de vanzari din anumite ramuri industriale, dar aceste tehnici nu sunt tehnici utilizate de profesionistii in vanzari din ziua de azi.
Agentii de vanzari de succes sunt cei agresivi.
Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt agresivi, dupa definitia obisnuita a acestui cuvant. Sunt motivati, entuziasti si prezentabili. Insistenta iritanta pe care publicul o tolereaza ca fiind parte procesul de cumparare este marca unui agent de vanzari lipsit de calificare si profesionalism. Cei mai buni agenti de vanzari in orice domeniu sunt sinceri, bine informati, amabili, ajutatori si empatici.
Cei mai buni agenti de vanzari sunt nascuti cu acest talent, nu sunt instruiti.Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt nascuti cu acest talent, sunt instruiti. Ei se aseamana cu atletii sau animatorii in ceea ce priveste posesia unei personalitati sau caracteristici fizice care le mareste abilitatile. Cu toate acestea, dorinta, instructia, practica si experienta vor ajuta pe oricine sa ajunga la un nivel de succes al performantei in vanzari.
Oamenii nu au incredere sau nu simpatizeaza agentii de vanzari.Oamenilor nu le plac si nu au incredere in ‘agentii de vanzari’ prost instruiti, prost informati, sau ineficienti. Oamenii ii confunda adesea cu servicii de vanzare insistente, dar in scurt timp aceeasi oameni lauda experienta in care au avut de a face cu agentul lor de bursa, agentul de vanzari de imobiliare, sau dealerul auto. Ei spun, “El este diferita, in el poti sa ai incredere.” Cosumatorii din ziua de astazi vor servicii de vanzari in care sa poata avea incredere si pe care sa se poata baza, si vor ramane loiali agentilor de vanzari care le ofera acest lucru.
Pentru a fi eficient in vanzari trebuie sa adopti o noua personalitate.
Cu cat vei fi mai deschis cu clientul tau, cu atat mai mult vei dezvalui cine esti; cu cat mai putin vei incerca sa joci un rolul unei personalitati imaginate, cu atat vei fi mai eficient. Cu cat mai mult vei imparti valorile, sentimentele si experientele cu clientii tai, cu atat se vor simti mai in largul lor.
Marketingul inlocuieste vanzarile.
Vanzarile fac parte din procesul marketingului. Cateodata profesionistii folosesc termenul ‘marketing’ in loc de vanzari, crezand ca este mult mai acceptabil. Exista deasemenea o credinta gresita ca marketingul poate inlocui vanzarile si elimina nevoia contactului cu clientul direct, fata in fata.aceasta poate fi adevarat pentru unele produse sau servicii in care agentul de vanzari se comporta ca un simplu primitor de ordine. Pentru cele mai multe produse si servicii, cu toate acestea vanzarea este o parte necesara si valoroasa a strategiei de marketing.
Toti agentii de vanzari de succes stiu sa incheie rapid o afacere.
Sondajele arata ca cei mai valorosi agenti de vanzari rareori petrec mult timp la concluzionarea unei afaceri. In schimb, ei se concentreaza pe aflarea nevoilor clientilor, demonstrand beneficiile si cerand un raspuns clientilor. Dupa ce se asigura ca toate informatiile necesare pentru a lua o decizie le sunt disponibile clientului, agentul de vanzari profesionist il intreaba simplu daca este pregatit sa faca urmatorul pas.
Oamenii cumpara pentru a-si satisface nevoile si dorintele. Un agent de vanzari poate ajuta clientul sa isi descopere nevoile si dorintele dar clientii nu cumpara decat atunci cand sunt convinsi ca produsul sau serviciul care le este oferit ii va satisface. Vanzarea nu se reduce numai la seducerea sau fortarea unui client in a cumpara ceva nefolositor sau nedorit.
Agentii de vanzari de succes folosesc multe trucuri si pacaleli. Trucurile si pacalelile sunt instrumente folosite de agentii de vanzari de stil vechi. Cumparatorii din ziua de azi sunt prea sofisticati ca sa suporte astfel de tactici. Trucurile si pacalelile mai sunt inca utilizate de agenti de vanzari din anumite ramuri industriale, dar aceste tehnici nu sunt tehnici utilizate de profesionistii in vanzari din ziua de azi.
Agentii de vanzari de succes sunt cei agresivi.
Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt agresivi, dupa definitia obisnuita a acestui cuvant. Sunt motivati, entuziasti si prezentabili. Insistenta iritanta pe care publicul o tolereaza ca fiind parte procesul de cumparare este marca unui agent de vanzari lipsit de calificare si profesionalism. Cei mai buni agenti de vanzari in orice domeniu sunt sinceri, bine informati, amabili, ajutatori si empatici.
Cei mai buni agenti de vanzari sunt nascuti cu acest talent, nu sunt instruiti.Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt nascuti cu acest talent, sunt instruiti. Ei se aseamana cu atletii sau animatorii in ceea ce priveste posesia unei personalitati sau caracteristici fizice care le mareste abilitatile. Cu toate acestea, dorinta, instructia, practica si experienta vor ajuta pe oricine sa ajunga la un nivel de succes al performantei in vanzari.
Oamenii nu au incredere sau nu simpatizeaza agentii de vanzari.Oamenilor nu le plac si nu au incredere in ‘agentii de vanzari’ prost instruiti, prost informati, sau ineficienti. Oamenii ii confunda adesea cu servicii de vanzare insistente, dar in scurt timp aceeasi oameni lauda experienta in care au avut de a face cu agentul lor de bursa, agentul de vanzari de imobiliare, sau dealerul auto. Ei spun, “El este diferita, in el poti sa ai incredere.” Cosumatorii din ziua de astazi vor servicii de vanzari in care sa poata avea incredere si pe care sa se poata baza, si vor ramane loiali agentilor de vanzari care le ofera acest lucru.
Pentru a fi eficient in vanzari trebuie sa adopti o noua personalitate.
Cu cat vei fi mai deschis cu clientul tau, cu atat mai mult vei dezvalui cine esti; cu cat mai putin vei incerca sa joci un rolul unei personalitati imaginate, cu atat vei fi mai eficient. Cu cat mai mult vei imparti valorile, sentimentele si experientele cu clientii tai, cu atat se vor simti mai in largul lor.
Marketingul inlocuieste vanzarile.
Vanzarile fac parte din procesul marketingului. Cateodata profesionistii folosesc termenul ‘marketing’ in loc de vanzari, crezand ca este mult mai acceptabil. Exista deasemenea o credinta gresita ca marketingul poate inlocui vanzarile si elimina nevoia contactului cu clientul direct, fata in fata.aceasta poate fi adevarat pentru unele produse sau servicii in care agentul de vanzari se comporta ca un simplu primitor de ordine. Pentru cele mai multe produse si servicii, cu toate acestea vanzarea este o parte necesara si valoroasa a strategiei de marketing.
Toti agentii de vanzari de succes stiu sa incheie rapid o afacere.
Sondajele arata ca cei mai valorosi agenti de vanzari rareori petrec mult timp la concluzionarea unei afaceri. In schimb, ei se concentreaza pe aflarea nevoilor clientilor, demonstrand beneficiile si cerand un raspuns clientilor. Dupa ce se asigura ca toate informatiile necesare pentru a lua o decizie le sunt disponibile clientului, agentul de vanzari profesionist il intreaba simplu daca este pregatit sa faca urmatorul pas.
SARBATORI BISERICESTI 2012
SARBATORI BISERICESTI PE CARE TREBUIE SA LE RESPECTE ORICE BUN CRESTIN
Postul Sf. Apostoli Petru si Pavel : 11 iunie- 28 iunie
Postul Sfintei Marii : 1 august- 14 august
Postul Craciunului: 14 noiembrie- 24 decembrie
- 1 ianuarie - ANUL NOU, SF IERARH VASILE CEL MARE
- 6 ianuarie - BOTEZUL DOMNULUI (BOBOTEAZA)
- 7 ianuarie - SOBORUL SF PROOROC IOAN BOTEZATORUL
- 30 ianuarie - SF. TREI IERARHI, VASILE, GRIGORE SI IOAN
- 2 februarie -INTAMPINAREA DOMNULUI
- 25 martie - BUNA VESTIRE
- 15-17 aprilie - INVIEREA DOMNULUI SFINTELE PASTI
- 20 aprilie -IZVORUL TAMADUIRII
- 23 aprilie- SF. MARE MC. GHEORGHE
- 21 mai- SF. IMPARATI CONSTANTIN SI ELENA
- 24 mai- INALTAREA DOMNULUI
- 3 iunie- POGORAREA SF DUH - RUSALIILE
- 4 iunie- SF TREIME
- 24 iunie- NASTEREA SF IOAN BOTEZATORUL, SANZIENELE, DRAGAICA
- 29 iunie- SF APOSTOLI PETRU SI PAVEL
- 20 iulie- SF. PROOROC ILIE TERVITEANUL
- 6 august- SCHIMBAREA LA FATA
- 15 august- ADORMIREA MAICII DOMNULUI , SF. MARIE MARE
- 29 august- TAIEREA CAPULUI SF IOAN BOTEZATORUL
- 8 septembrie-NASTEREA MAICII DOMNULUI
- 14 septembrie- INALTAREA SFINTEI CRUCI
- 14 octombrie- SF. CUVIOASA PARASCHIVA
- 26 octombrie- SF. MARE MUCENIC DIMITRIE, IZVORATORUL DE MIR
- 27 octombrie- CUV. DIMITRIE CEL NOU, OCROTITORUL BUCURESTILOR
- 8 noiembrie- SOBORUL SF. ARHANGHELI, MIHAIL SI GAVRIL
- 21 noiembrie- INTRAREA IN BISERICA A MAICII DOMNULUI
- 30 noiembrie- SF APOSTOL ANDREI, OCROTITORUL ROMANIEI
- 6 decembrie- SF IERARH NICOLAE
- 7 decembrie - SF. MUCENITA FILOFTEIA
- 25-27 decembrie - NASTEREA DOMNULUI IISUS HRISTOS (CRACIUNUL)
Postul Sf. Apostoli Petru si Pavel : 11 iunie- 28 iunie
Postul Sfintei Marii : 1 august- 14 august
Postul Craciunului: 14 noiembrie- 24 decembrie
miercuri, 6 iulie 2011
Lista cuvintelor interzise in vanzari !
Lista cuvintelor interzise
1. Expresii din familia "negarea negativului". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti "Nici o problema", subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi "Nu va ingrijorati", se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti "Nu-i grav", se va intelege tocmai ca e grav...
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?... Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de "Nu va suparati...", spuneti "Fiti amabil..." (Apropo de aceasta expresie tipica - "Nu va suparati..." - nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?)
2. "Da, dar.." Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!", "Da, este scump, dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar", va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
3. "Va rog". De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.
4, "Imi pare rau". Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".
5. "Voi incerca". A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat, dar nu a fost posibil". Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri".
6. "Nu sunt sigur". Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact".
7. "Ca sa fiu sincer..." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul...", "Vorbind serios..."). Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. La fel, declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.
1. Expresii din familia "negarea negativului". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti "Nici o problema", subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi "Nu va ingrijorati", se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti "Nu-i grav", se va intelege tocmai ca e grav...
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?... Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de "Nu va suparati...", spuneti "Fiti amabil..." (Apropo de aceasta expresie tipica - "Nu va suparati..." - nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?)
2. "Da, dar.." Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!", "Da, este scump, dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar", va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
3. "Va rog". De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.
4, "Imi pare rau". Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".
5. "Voi incerca". A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat, dar nu a fost posibil". Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri".
6. "Nu sunt sigur". Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact".
7. "Ca sa fiu sincer..." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul...", "Vorbind serios..."). Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. La fel, declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.
Cand esti inteligent si cand esti intelept?
Esti inteligent daca nu crezi decat jumatate din ceea ce auzi;
esti intelept daca stii care jumatate!
.....................................................
Mintile ilustre discuta idei, inteligentele medii
discuta evenimente, iar mintile reduse ii discuta pe altii.
.....................................................
E foarte bine ca esti un om "cu picioarele pe pamant."
Dar nu uita ca trebuie sa le mai si misti .......
...................................................
Unii oameni vorbesc din experienta, altii, din
experienta, nu vorbesc!
..............................................................................
Intuitia este o calitate a femeii care o ajuta
sa-si contrazica barbatul inainte
ca acesta sa apuce sa deschida gura.
...................................................................
Daca invidia ar produce febra intreaga lume ar fi bolnava.
.......................................................
In viata este ca si la bal mascat:
cand toata lumea isi scoate masca, se duce veselia.
,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
Persoanele care nu se razgandesc niciodata,
gandesc de obicei foarte putin.
........................................................................
Nu stiu care este cheia succesului, dar stiu precis
care este cheia esecurilor:
incercarea de a face pe placul tuturor.
..................................................................
Daca toti oamenii ar ar sti ce spun ceilalti despre
ei, n-ar mai exista in lume nici macar patru prieteni.
.......................................................................
O coincidenta este o minune mai mica in care
Dumnezeu prefera sa ramana anonim.
...............................................................
Uneori platim mult mai mult pentru lucrurile pe care
le primim pe gratis.
.....................................................................
Daca ai datorii financiare, cineva este stapan pe o
bucatica din tine.
.........................................................
Diplomatia este arta de a spune: "Cutu, cutu ...",
pana ce apuci sa pui mana pe o piatra.
..........................................................
Cind o femeie nu vorbeste, sa n-o intrerupi pentru
nimic in lume.
.......................................................
Daca toata lumea este de acord cu tine, probabil ca
esti foarte inteligent. Sau s-ar putea sa fii ... seful.
......................................................................................
Seful este o persoana care vine intotdeauna devreme
cand tu ai intarziat si intarzie ori de cate ori vii devreme!
==============================================
Ce se intampla daca nu ai RCA?
Daca circulati fara RCA se primeste amenda , se retine cerificatul de inmatriculare, se va retine placutele de inmatriculare.
La ce foloseste RCA?
Scopul acestei asigurari este ca pagubitul sa primeasca compensatii pentru daunele suferite, indiferent de situatia materiala a celui care a produs paguba, sau de locul unde a avut loc accidentul.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)